เปิดสูตรการเงิน SME สไตล์วินวิน รู้กำไร เข้าใจกระแสเงินสด กู้แบงก์ผ่าน

สำหรับเจ้าของธุรกิจ ยอดขายที่เพิ่มขึ้นอาจดูเหมือนเป็นสัญญาณว่ากิจการกำลังไปได้ดี แต่เมื่อถึงเวลาต้องขยายธุรกิจกลับพบว่าเงินสดในมือไม่พอ บางรายต้องควักเงินส่วนตัวมาหมุน บางรายต้องเริ่มมองหาสินเชื่อจากธนาคาร ทั้งที่ยอดขายยังเดินหน้าและในงบการเงินยังมีกำไรอยู่

ปัญหานี้สะท้อนว่า ‘ยอดขาย’ และ ‘กำไร’ ไม่ได้บอกภาพการเงินของธุรกิจทั้งหมด เพราะยิ่งขายมาก ธุรกิจก็อาจต้องใช้เงินมากขึ้น ทั้งเพิ่มสต๊อก เพิ่มกำลังคน ลงทุนเครื่องจักร ให้เครดิตลูกค้า หรือแบกรับค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ก่อนที่เงินจากการขายจะไหลกลับเข้ามา

กวินทร์รัศม์ นิธิกรภาคย์ เจ้าของธุรกิจ เจ้าของเพจ ‘สร้างธุรกิจโดยไม่ใช้เงินตัวเอง สไตล์วินวิน’ และที่ปรึกษาด้านโครงสร้างการเงินสำหรับเจ้าของธุรกิจ ซึ่งมีประสบการณ์การทำงานด้านสินเชื่อ SME ของธนาคาร ให้คำแนะนำผ่านการให้สัมภาษณ์รายการ Business Survivor ของ SPOTLIGHT ว่า จุดที่เจ้าของกิจการต้องให้ความสำคัญไม่ใช่แค่การทำยอดขายให้โต แต่ต้องรู้ด้วยว่า ธุรกิจทำกำไรได้จริงแค่ไหน เงินสดอยู่ตรงไหน และหากต้องใช้เงินเพื่อขยายกิจการ เงินก้อนนั้นจะกลับมาเมื่อไร

ก่อนขยายธุรกิจ ต้องมั่นใจว่าได้กำไรจริง

หนึ่งในอาการที่กวินทร์รัศม์พบในเจ้าของธุรกิจอยู่บ่อย ๆ คือ ยอดขายเติบโต แต่พอถึงเวลาจะขยายกิจการกลับไม่มีเงินให้ใช้ ทั้งที่ระหว่างทางก็รู้สึกว่าธุรกิจขายดีขึ้น ส่วนหนึ่งมาจากความเชื่อว่า ถ้ายอดขายโต กำไรก็จะโตตาม แต่ในความเป็นจริง การสร้างยอดขายที่มากขึ้นก็มักต้องใช้เงินมากขึ้นด้วย

ยิ่งขายมาก อาจต้องเพิ่มสต๊อก เพิ่มกำลังคน ลงทุนเครื่องจักร เพิ่มงบโฆษณา หรือให้เครดิตลูกค้ามากขึ้น กวินทร์รัศม์จึงมองว่า ก่อนคิดว่าจะเพิ่มยอดขายอย่างไร เจ้าของควรกลับมาดูโครงสร้างทางการเงินก่อนว่า เงินที่มีอยู่รองรับการเติบโตได้แค่ไหน และที่สำคัญ ธุรกิจที่ทำอยู่ทุกวันนี้ได้กำไรจริงหรือไม่

หนึ่งในคำถามที่กวินทร์รัศม์ใช้เช็กสภาพการเงินของธุรกิจจึงง่ายกว่าที่คิด คือ “วันนี้เงินของธุรกิจอยู่ที่ไหน” หากทำธุรกิจมา 5-10 ปี งบการเงินระบุว่ามีกำไรสะสม 30 ล้านบาท และปีนี้มีกำไรอีก 5 ล้านบาท เจ้าของธุรกิจต้องตอบตัวเองให้ได้ว่า เงินเหล่านั้นอยู่ที่ไหน

หากไม่ได้อยู่ในบัญชี ก็ต้องไล่ให้เจอว่าเงินถูกนำไปซื้อบ้าน ขยายธุรกิจอื่น ซื้อเครื่องจักร ลงทุนเพิ่ม หรือไปอยู่ในสต๊อกและลูกหนี้การค้า ไม่จำเป็นว่าเงินกำไรต้องเหลืออยู่ในบัญชีทั้งหมด แต่เจ้าของต้องรู้ว่าเงินไปอยู่ตรงไหน และถูกนำไปสร้างอะไรให้กับธุรกิจ

กวินทร์รัศม์ย้ำว่า เจ้าของธุรกิจไม่จำเป็นต้องเรียนบัญชีจนทำบัญชีเองได้ แต่ต้องรู้เรื่องการเงินมากพอที่จะคุยกับฝ่ายบัญชี เพราะบัญชีมีหน้าที่บันทึกสิ่งที่เกิดขึ้นแล้ว ขณะที่เจ้าของต้องมองต่อว่า ยอดขายที่เกิดขึ้นเก็บเงินได้จริงหรือไม่ กำไรที่เห็นในงบการเงินเปลี่ยนกลับมาเป็นเงินสดแล้วหรือยัง และเงินที่มีถูกนำไปใช้อย่างไร

เรื่องนี้ยิ่งสำคัญเมื่อธุรกิจกำลังจะขยาย เพราะทุกครั้งที่ใช้เงินลงทุน เจ้าของควรตอบให้ได้ว่าเงินก้อนนั้นจะสร้างผลตอบแทนกลับมาอย่างไร กวินทร์รัศม์ยกตัวอย่างว่า หากลงทุนเครื่องจักรหรือขยายโรงงาน 30 ล้านบาท แต่ต้องใช้เวลา 10-15 ปีกว่าจะคืนทุน ก็อาจต้องกลับมาคิดว่า มีวิธีเพิ่มประสิทธิภาพของไลน์ผลิตเดิม หรือเพิ่มกำลังการผลิตโดยใช้เงินน้อยกว่านี้ได้หรือไม่

ดังนั้น ก่อนตัดสินใจขยายธุรกิจ จึงไม่ควรมองเพียงว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้นเท่าไร แต่ต้องมองไปถึงกำไรที่เหลือจริง เงินที่ต้องใช้ และระยะเวลาที่เงินลงทุนจะหมุนกลับมา เพราะหากไม่เห็นโครงสร้างเหล่านี้ การเติบโตของยอดขายก็อาจมาพร้อมกับภาระเงินทุนที่เพิ่มขึ้นโดยไม่รู้ตัว

ธุรกิจไปต่อไม่ได้ ไม่ใช่เพราะกำไรหาย แต่เพราะเงินสดหมด

เมื่อรู้แล้วว่ากำไรกับเงินสดเป็นคนละเรื่อง สิ่งที่ต้องมองต่อคือกระแสเงินสดจากการดำเนินงาน หรือ operating cash cycle เพราะระหว่างที่ธุรกิจกำลังขายสินค้า เงินไม่ได้ไหลกลับเข้ามาเป็นเงินสดทันทีทั้งหมด บางส่วนกลายเป็นสต๊อก และบางส่วนกลายเป็นลูกหนี้การค้า

กวินทร์รัศม์ยกตัวอย่างว่า ธุรกิจอาจมีกำไรปีละ 3 ล้านบาท แต่มีลูกหนี้ 30 ล้านบาทได้ หากขายมากขึ้น ลูกหนี้ก็อาจโตขึ้นตาม และเงินที่ควรกลับมาเป็นเงินสดยังค้างอยู่กับลูกค้า ทำให้กำไรที่เกิดขึ้นวิ่งตามเงินที่จมอยู่ในลูกหนี้ไม่ทัน ยิ่งขยายธุรกิจจึงอาจยิ่งต้องใช้เงินหมุนมากขึ้น

สัญญาณที่กวินทร์รัศม์มองว่าเจ้าของควรเริ่มระวัง คือ การต้องควักเงินส่วนตัวมาเติมธุรกิจอยู่เรื่อย ๆ ต้องหมุนเงินมาจ่ายหนี้ทุกเดือน หรือเริ่มใช้เครดิตจากซัพพลายเออร์มาจ่ายค่าใช้จ่ายคงที่ (Fixed Cost) ของกิจการ หากเกิดขึ้นต่อเนื่อง อาจหมายความว่าเงินสดที่ไหลกลับเข้ามาไม่ทันกับภาระที่ต้องจ่ายในแต่ละเดือน

เมื่อถึงจุดนี้ สิ่งที่ต้องทำไม่ใช่รีบเดินไปขอสินเชื่อ แต่ต้องหาก่อนว่าเงินสดขาดเพราะอะไร ขาดทุนหรือไม่ ลูกหนี้จ่ายเงินช้าหรือไม่ สต๊อกมากเกินไปหรือไม่ หรือมีต้นทุนคงที่สูงเกินไป เพราะแต่ละสาเหตุต้องใช้วิธีแก้แตกต่างกัน

กวินทร์รัศม์เปรียบเทียบว่า หากธุรกิจเป็นเหมือนถังน้ำ แล้วมีรูรั่วอยู่ ต่อให้เติมน้ำเข้าไปเท่าไรก็ไม่มีวันเต็ม ดังนั้น ก่อนจะหาเงินก้อนใหม่เข้ามาเติม ต้องรู้ก่อนว่าถังรั่วตรงไหน หากยังไม่แก้ปัญหาที่ต้นเหตุ เงินทุนที่เติมเข้าไปก็อาจหายไปกับปัญหาเดิม

บางครั้งสิ่งที่ทำให้เงินไม่พออาจไม่ใช่ยอดขาย แต่เป็นกำไรที่บางเกินไป กวินทร์รัศม์ยกตัวอย่างว่า หากขายได้ 1 ล้านบาท แต่มีกำไรเพียง 2% เท่ากับธุรกิจจะเหลือเงิน 20,000 บาท ซึ่งเงินที่เหลืออาจไม่เพียงพอที่จะรองรับการเติบโต เมื่อมองแบบนี้จะเห็นว่า การเร่งยอดขายโดยไม่ดูอัตรากำไร (profit margin) ไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาการเงินเสมอไป

ด้วยเหตุนี้ กวินทร์รัศม์จึงมองว่า การตรวจสุขภาพการเงิน (financial health check) ควรทำตั้งแต่วันที่ธุรกิจยังไม่มีปัญหา ไม่ใช่รอจนเงินเริ่มหมดแล้วค่อยย้อนกลับมาหาว่าเกิดอะไรขึ้น

ในมุมการบริหารเงิน กวินทร์รัศม์เสนอให้เจ้าของธุรกิจแบ่งเงินออกเป็น 3 กอง กองแรกคือเงินสำหรับ fixed cost ที่ต้องจ่ายทุกเดือน เช่น ค่าแรง ค่าผ่อน หรือภาระประจำต่าง ๆ กองที่สองคือเงินสำหรับการลงทุน ซึ่งต้องคิดก่อนว่าจำเป็นหรือคุ้มค่าหรือไม่ และกองที่สามคือเงินสดสำรองสำหรับเหตุฉุกเฉิน เพื่อให้ธุรกิจยังสามารถเดินต่อได้ หากรายได้ไม่เป็นไปตามแผน

ท้ายที่สุด กวินทร์รัศม์มองว่า สิ่งที่เจ้าของธุรกิจต้องรู้ให้ได้คือ เงินของกิจการอยู่ที่ไหน และจะเรียกเงินสดกลับมาได้เร็วแค่ไหน เพราะในวันที่ธุรกิจขาดทุนแต่ยังมีเงินสด ธุรกิจยังมีโอกาสไปต่อ แต่ในวันที่เงินสดหมด ต่อให้ในงบการเงินยังมีกำไร ธุรกิจก็อาจเดินต่อไม่ได้

อยากขอสินเชื่อผ่าน ต้องเตรียมตัวให้พร้อม 3 ด้าน

สำหรับเจ้าของธุรกิจที่กำลังจะขอสินเชื่อ กวินทร์รัศม์บอกว่า สิ่งที่ทำได้คือเตรียมตัวเองให้พร้อม เพราะสินเชื่อเป็นเครื่องมือทางการเงินที่ธนาคารต้องใช้เวลาในการวิเคราะห์ ทั้งวัตถุประสงค์ของการกู้และความสามารถในการชำระหนี้ ดังนั้น การขอสินเชื่อจึงควรเริ่มจากการวางแผนธุรกิจและโครงสร้างทางการเงินให้ชัดเจนก่อน

กวินทร์รัศม์แบ่งสิ่งที่ธนาคารจะพิจารณาออกเป็น 3 ด้าน เริ่มจาก ตัวเจ้าของธุรกิจ หรือ character ว่าทำธุรกิจนี้มาอย่างไร มีประสบการณ์แค่ไหน วัตถุประสงค์ในการขอสินเชื่อคืออะไร จะใช้เงินตัวเองเท่าไร ใช้เงินธนาคารเท่าไร รวมถึงประวัติเครดิตบูโรของกรรมการ เพราะสำหรับธุรกิจ SME ธุรกิจกับเจ้าของมักเชื่อมโยงกันค่อนข้างมาก

ด้านที่สอง คือ ตัวธุรกิจ ธนาคารจะดูว่าอุตสาหกรรมที่ทำอยู่เป็นอย่างไร อยู่ในช่วงขาขึ้นหรือขาลง คู่แข่งเป็นอย่างไร ลูกค้ายังมีอยู่มากแค่ไหน ธุรกิจดำเนินมานานเท่าไร และผลประกอบการที่ผ่านมาเป็นอย่างไร จากนั้นจึงดูต่อว่า เงินที่กำลังจะขอนำไปใช้ทำอะไร และแผนที่วางไว้จะทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นอย่างไร

ด้านสุดท้าย คือ ตัวเลขและเอกสาร ซึ่งต้องสอดคล้องกับสิ่งที่เจ้าของธุรกิจอธิบาย หากบอกว่ายอดขายเติบโต แต่เปิดงบการเงินแล้วตัวเลขไม่ได้เพิ่มขึ้นจากปีก่อน ธนาคารก็ต้องกลับมาถามว่าตัวเลขที่แท้จริงเป็นอย่างไร หรือหากเจ้าของอธิบายอย่างหนึ่ง แต่เอกสารทางการเงินแสดงอีกอย่าง ก็ยิ่งต้องใช้เวลาในการหาข้อมูลเพิ่มเติม

เพราะฉะนั้น เจ้าของธุรกิจต้องรู้จักตัวเลขของตัวเองให้ดี ไม่ใช่โยนทุกอย่างให้ฝ่ายบัญชีแล้วบอกว่า “บัญชีเป็นคนทำ” เพราะสุดท้ายเจ้าของคือคนเซ็นงบการเงิน และเป็นคนที่จะต้องอธิบายว่า เงินที่ขอสินเชื่อจะนำไปใช้ทำอะไร ธุรกิจจะสร้างรายได้และกระแสเงินสดกลับมาอย่างไร และจะนำเงินมาชำระหนี้ได้จากไหน

ในทางกลับกัน กวินทร์รัศม์มองว่า หากลองตรวจทั้ง 3 ด้านแล้ว เจ้าของจะพอประเมินได้ด้วยตัวเองว่าธุรกิจพร้อมขอสินเชื่อหรือยัง หากกู้ 10 ล้านบาทแล้วมองจากกระแสเงินสดก็รู้ว่าธุรกิจไม่น่าจะจ่ายหนี้ไหว นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าควรกลับไปปรับแผนก่อน ไม่ใช่รีบเดินไปขอสินเชื่อ

ส่วนสัญญาณที่กวินทร์รัศม์ย้ำว่าควรระวัง คือ การต้องเติมเงินส่วนตัวให้ธุรกิจทุกเดือน ต้องหมุนเงินมาจ่ายหนี้ หรือใช้เครดิตจากซัพพลายเออร์มาจ่ายค่าใช้จ่ายคงที่ เพราะอาจหมายความว่ากระแสเงินสดของธุรกิจไม่พอแล้ว หากเกิดสถานการณ์นี้ สิ่งที่ต้องทำก่อนคือหาสาเหตุว่าเงินขาดเพราะอะไร แล้วแก้จุดรั่วให้ได้ก่อนคิดว่าจะเติมเงินจากธนาคารเข้าไปเท่าไร

คิดเรื่องสินเชื่อก่อนลงทุน เลือกธุรกิจที่ธนาคารเห็นศักยภาพ

กวินทร์รัศม์มองว่า การขอสินเชื่อไม่ควรเป็นเรื่องที่เพิ่งหยิบมาคิดในวันที่ธุรกิจเริ่มขาดเงินหรือถึงเวลาขยายกิจการ แต่ควรเป็นส่วนหนึ่งของการวางแผนตั้งแต่เริ่มต้น เพราะสำหรับธุรกิจที่ต้องใช้เงินลงทุนสูง แหล่งเงินทุนเป็นปัจจัยสำคัญไม่แพ้การมองหาโอกาสทางธุรกิจ

กวินทร์รัศม์ยกตัวอย่างการตัดสินใจลงทุนทำธุรกิจปั๊มน้ำมันของตัวเอง ซึ่งต้องใช้เงินลงทุนหลายสิบล้านบาทว่า การทำธุรกิจไม่ได้เริ่มจากการมีเงินทุนพร้อมหรือมีความชอบในธุรกิจนี้ แต่เริ่มจากการศึกษาว่า ธุรกิจประเภทนี้มีโอกาสเข้าถึงสินเชื่อจากธนาคารได้หรือไม่ เมื่อเห็นว่าสถาบันการเงินมีผลิตภัณฑ์รองรับ จึงวางแผนธุรกิจและโครงสร้างการเงินให้สอดคล้องกับเงื่อนไขของธนาคาร ก่อนใช้สินเชื่อเป็นเครื่องมือในการเริ่มต้นธุรกิจ

จากประสบการณ์ดังกล่าว กวินทร์รัศม์มองว่า เจ้าของธุรกิจอาจต้องปรับมุมคิดจากการเลือกทำธุรกิจเพราะเป็นสิ่งที่อยากทำเป็นหลัก ไปเป็นการเลือกโดยพิจารณาด้วยว่า ธุรกิจนั้นมีศักยภาพเพียงพอที่สถาบันการเงินจะมองเห็นโอกาสและพร้อมสนับสนุนเงินทุนหรือไม่ เพราะหากวางแผนแหล่งเงินทุนไว้ตั้งแต่ต้น การขยายกิจการก็จะทำได้ง่ายขึ้นเมื่อถึงเวลาลงมือจริง

ในอีกมุมหนึ่ง กวินทร์รัศม์ยังมองว่า ธนาคารไม่ได้เป็นเพียงผู้ให้สินเชื่อ แต่ยังเป็นตัวช่วยสะท้อนความเป็นไปได้ของแผนธุรกิจได้ด้วย กวินทร์รัศม์ยกตัวอย่างเจ้าของกิจการรายหนึ่งที่มีเงินฝากอยู่ 40-50 ล้านบาท แต่เมื่อต้องการลงทุนซื้อเครื่องจักรมูลค่า 4 ล้านบาท ยังเลือกยื่นขอสินเชื่อและรอผลการพิจารณาจากธนาคารก่อนตัดสินใจลงทุน เหตุผลไม่ใช่เพราะไม่มีเงินลงทุน แต่ต้องการให้ธนาคารช่วยประเมินแผนธุรกิจ หากธนาคารมีข้อกังวลหรือข้อสังเกต ก็สามารถนำกลับไปปรับแผนให้รัดกุมขึ้นก่อนนำเงินก้อนไปลงทุนจริง

อย่างไรก็ตาม หากยื่นขอสินเชื่อแล้วไม่ได้รับการอนุมัติ ก็ไม่ควรรีบสรุปว่าธุรกิจไม่มีศักยภาพ เพราะแต่ละธนาคารมีนโยบายสินเชื่อแตกต่างกัน บางแห่งให้ความสำคัญกับหลักประกัน บางแห่งเน้นผลประกอบการ ขณะที่บางแห่งมีโครงการสินเชื่อสำหรับผู้ประกอบการรายย่อยและใช้กลไกของบรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) เข้ามาช่วยค้ำประกัน

ดังนั้น ผู้ประกอบการควรศึกษาผลิตภัณฑ์สินเชื่อและนโยบายของแต่ละธนาคารให้ละเอียด หากเลือกขอสินเชื่อกับธนาคารที่มีนโยบายเหมาะกับลักษณะธุรกิจของตัวเอง ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงแหล่งเงินทุนได้