Shopee แนะร้านใช้ Data-AI ช่วยขาย ไม่สู้ที่ราคา ต้องสู้ด้วย Creativity

ในวันที่การค้าขายออนไลน์ หรืออีคอมเมิร์ซ เป็นสนามแข่งขันที่เปิดกว้างสำหรับทุกคน และกำลังเป็นตลาดที่มีบทบาทสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ ผู้ประกอบการรายย่อยที่ผลิตสินค้าและผู้ขายสินค้าต้องเผชิญโจทย์ที่ท้าทายมากขึ้น ทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนเร็ว ความคาดหวังที่สูงขึ้น จำนวนผู้ขายที่มากขึ้น และการแข่งขันกับคู่แข่งจากต่างประเทศที่ขายในราคาที่ต่ำกว่า

ข่าวที่เกี่ยวข้อง

อั้นไม่ไหว! J&T/Flash Express/KEX ขึ้นราคา 3 บาท เซ่นพิษน้ำมันพุ่ง

เปิดไกด์ไลน์ E-Commerce กขค.สกัดแพลตฟอร์มผูกขาด-เอาเปรียบผู้ค้า

เจาะขุมทรัพย์ $1.2ล้านล้าน: ความจริงใจ เป็นกลยุทธ์ทำเงินในโลก Commerce

ขณะที่ผู้ประกอบการกำลังเผชิญโจทย์ท้าทายเหล่านี้ มณีรัตน์ อนุโลมสมบัติ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร SEA (ประเทศไทย) ในฐานะผู้ดูแลแพลตฟอร์ม ช้อปปี้ (Shopee) ซึ่งเป็นหนึ่งในตลาดออนไลน์ขนาดใหญ่ ได้สะท้อนภาพการเปลี่ยนแปลงของตลาด พร้อมแบ่งปันข้อมูลและคำแนะนำที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ค้าขายออนไลน์ บนเวทีสัมมนาหัวข้อ “ขายแล้ว ขายอยู่ ขายต่อ” ในงาน “ขายดีประเทศไทย” ซึ่งจัดโดยสมาคมการจัดการธุรกิจแห่งประเทศไทย (TMA) เมื่อวันที่ 1 เมษายน 2569

มณีรัตน์กล่าวถึงการเปลี่ยนแปลงของการซื้อขายสินค้าว่า ในปัจจุบัน บทบาทของแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซเปลี่ยนไปอย่างชัดเจน จากเดิมที่เคยถูกมองว่าเป็นเพียง ‘ทางเลือก’ เพื่อความสะดวกสบาย แต่ปัจจุบันกลายเป็น ‘โครงสร้างพื้นฐาน’ สำคัญที่ฝังอยู่ในชีวิตประจำวันของผู้บริโภค มีงานศึกษาที่เผยให้เห็นว่าผู้บริโภคไทยมากกว่าครึ่งมีพฤติกรรมซื้อสินค้าออนไลน์อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง ซึ่งตอกย้ำว่าการช้อปปิ้งออนไลน์ได้กลายเป็นส่วนหนึ่งของวิถีชีวิตไปแล้ว

ผู้บริโภคมีความต้องการซับซ้อนขึ้น ต้องใช้ data ช่วยขายของ

สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปพร้อมกันคือ พฤติกรรมของผู้บริโภค ซึ่งมณีรัตน์มองว่า การเปลี่ยนแปลงของแพลตฟอร์มและพฤติกรรมผู้บริโภคส่งผลต่อกันและกัน เมื่อการเข้าถึงสินค้าและบริการทำได้ง่ายขึ้นผ่านช่องทางที่หลากหลายและไร้ข้อจำกัด ผู้บริโภคจึงมีความต้องการและคาดหวังสูงขึ้นตามไปด้วย เมื่อปีที่แล้ว ‘personalization’ หรือการนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์เฉพาะบุคคลถือเป็นประเด็นสำคัญสำหรับอีคอมเมิร์ซ แต่ในปีนี้แนวคิดดังกล่าวได้ยกระดับไปสู่ ‘hyper-personalization’ ที่ผู้บริโภคคาดหวังประสบการณ์ที่เฉพาะเจาะจงและลึกยิ่งกว่าเดิม สะท้อนให้เห็นถึงความซับซ้อนของดีมานด์ที่เพิ่มขึ้นตามการเปลี่ยนแปลงของโลกและเทคโนโลยี

ในอีกด้านหนึ่ง เทคโนโลยี โดยเฉพาะปัญญาประดิษฐ์ (AI) ได้เข้ามามีบทบาทอย่างก้าวกระโดด การใช้งานข้อมูล (data) ผสานเข้ากับเทคโนโลยี ทำให้ผู้ประกอบการสามารถยกระดับการให้บริการให้มีความสะดวก รวดเร็ว และตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ตรงจุดมากยิ่งขึ้น ผู้ประกอบการที่ปรับตัวได้ทันจึงนำ AI และข้อมูลมาใช้ในการวิเคราะห์เชิงลึก เพื่อพัฒนาสินค้าและบริการที่สอดรับกับความต้องการแบบเฉพาะบุคคลในระดับที่สูงขึ้น

ในบริบทความเปลี่ยนแปลงต่าง ๆ เหล่านี้ มณีรัตน์แนะว่า การค้าขายบนโลกออนไลน์จึงไม่อาจมองเป็นเรื่องง่ายได้อีกต่อไป จากเดิมที่การขายสินค้าอาจเป็นเพียงการโพสต์ภาพและข้อมูลสินค้าแล้วรอให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ ปัจจุบันกระบวนการขายได้พัฒนาซับซ้อนมากขึ้น ต้องอาศัยทั้งเทคโนโลยี ข้อมูล และความเข้าใจผู้บริโภคในเชิงลึกเข้ามาประกอบกัน เพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

ดึงลูกค้าเข้าแอปบ่อย ๆ เพื่อกระตุ้นการซื้อ

ในฐานะแพลตฟอร์มหรือ ‘ตลาด’ ต้องดึงผู้ซื้อเข้าซื้อแพลตฟอร์มให้ได้มาก ๆ และให้ลูกค้าใช้เวลาในแพลตฟอร์มนาน ๆ หรือเข้ามาถี่ ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการซื้อขาย แต่ความท้าทายของแพลตฟอร์มออนไลน์คือ ลูกค้าเข้า-ออกง่าย และเปลี่ยนไปซื้อในแพลตฟอร์มอื่นได้ตลอดเวลา

สำหรับโจทย์นี้ มณีรัตน์เปิดเผยกลยุทธ์ในการมัดใจลูกค้าของ Shopee ว่า Shopee สร้างการมีส่วนร่วมของลูกค้า (consumer engagement) อยู่เสมอ โดยนำข้อมูลที่มีอยู่จำนวนมากมาใช้ให้เกิดประโยชน์ได้อย่างหลากหลาย โดยเฉพาะการใช้ในการทำความเข้าใจลูกค้า ซึ่งลูกค้าของ Shopee หมายความรวมทั้ง ‘ผู้ซื้อ’ และ ‘ผู้ขาย’

วิธีของ Shopee คือ การหาวิธีทำอย่างไรให้ผู้ใช้งาน ‘ยินดีที่จะจ่าย’ ซึ่งผู้บริโภคจะยินดีจ่ายให้กับสิ่งที่พวกเขามองเห็นคุณค่า ดังนั้น Shopee จึงมุ่งเน้นว่าจะทำอย่างไรให้ผู้ใช้งานรู้สึกว่า เมื่อเข้ามาใช้แพลตฟอร์ม Shopee แล้ว จะได้รับคุณค่าอะไรกลับไป

สำหรับผู้ซื้อ ในช่วงเริ่มต้น Shopee มีโจทย์ว่า เมื่อลูกค้าต้องการอะไรต้องสามารถค้นหาสินค้าที่ต้องการ เจอสินค้าใน Shopee ในราคาที่เหมาะสม และมีตัวเลือกจากหลากหลายร้านค้า ซึ่งถือเป็นคุณค่าที่แพลตฟอร์มสร้างให้กับผู้ซื้อ และช่วยแก้จุดอ่อนของการซื้อสินค้าแบบดั้งเดิมที่ผู้บริโภคอาจไม่รู้ว่าจะหาสินค้านั้นได้จากที่ไหน แม้กระทั่งเดินเข้าไปในห้างแล้วยังต้องใช้เวลาเดินหาเป็นเวลานาน

นอกจากนี้ Shopee ซึ่งเกิดมาจากบริษัทเกมยังมีการนำเกมเข้ามาอยู่ในแพลตฟอร์ม ซึ่ง Shopee เป็นผู้เล่นรายแรกที่ทำ เพื่อสร้างการมีส่วนร่วม (engagement) ให้ผู้ซื้อรู้สึกอยากเข้ามาใช้งานแพลตฟอร์มบ่อย ซึ่งจะเพิ่มโอกาสที่จะเกิดคำสั่งซื้อ

Shopee ในฐานะแพลตฟอร์มช่วยผู้ขายอย่างไร

ในส่วนของผู้ประกอบการที่เป็นผู้ขาย ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร SEA (ประเทศไทย) เปิดเผยว่า โจทย์ของ Shopee คือทำอย่างไรให้เข้ามาขายสินค้าแล้วสามารถขายได้ โดยไม่ต้องลงทุนสูง เนื่องจาก Shopee เล็งเห็นว่าปัญหาของผู้ประกอบการส่วนใหญ่อยู่ที่ต้นทุน ดังนั้น การขายของออนไลน์จึงเป็นช่องทางที่ช่วยให้ผู้ขายเข้าถึงลูกค้าได้โดยที่ต้นทุนไม่สูง

มณีรัตน์บอกว่า Shopee ทำงานหลายส่วนเพื่อส่งเสริมหรือช่วยเหลือผู้ขายในแพลตฟอร์ม อย่างเช่น เมื่อผู้ขายสามารถขายสินค้าได้ดีแล้วต้องการขยายธุรกิจ แต่ไม่สามารถดำเนินการได้ด้วยตนเอง Shopee ก็มีบทบาทในการสนับสนุน โดยมีทีมงานช่วยบริหารจัดการ มีทีมช่วยในการทำแคมเปญ และมีระบบหลังบ้านอย่าง Shopee Seller Center ซึ่งเป็นศูนย์รวมข้อมูล ผู้ขายสามารถเข้าถึงแดชบอร์ดที่แสดงข้อมูล เช่น สินค้าที่ขายดี ช่วงเวลาที่สินค้าขายดี แคมเปญใดที่ได้ผล หรือช่วงเวลาที่ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้า

ยกตัวอย่างเช่น สินค้าประเภทแพมเพิสสำหรับเด็ก ไม่เหมาะกับการทำแคมเปญในช่วงเวลากลางวัน เนื่องจากผู้ปกครองอาจไม่มีเวลาเข้ามาใช้งาน แต่ควรทำในช่วงเวลา 21.00-24.00 น. ซึ่งเป็นช่วงที่เด็กหลับแล้วและผู้ปกครองยังมีเวลาใช้งานแอปฯ “หากเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสม โอกาสที่จะเกิดธุรกรรมการซื้อขายก็จะเพิ่มขึ้น ซึ่งสะท้อนถึงการนำข้อมูลมาวิเคราะห์เป็น insight เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถเพิ่มยอดขายได้”

ในส่วนของการขยายไปสู่ตลาดต่างประเทศ ผู้ประกอบการอาจไม่ทราบวิธีการขาย การติดต่อ หรืออาจมีอุปสรรคด้านภาษา Shopee ก็มีโปรแกรม Shopee International Platform เพื่อสนับสนุน โดยเปิดช่องทางให้ขายใน 3 ประเทศ ได้แก่ สิงคโปร์ ฟิลิปปินส์ และมาเลเซีย ทั้งนี้ ในปี 2025 มีผู้ประกอบการเข้าร่วมประมาณ 23,000 ร้านค้า และมีสินค้าจากผู้ประกอบการไทยที่สามารถจำหน่ายในต่างประเทศได้มากกว่า 1,000,000 รายการ

“สิ่งเหล่านี้คือการที่ Shopee พยายามเพิ่มคุณค่าเข้าไปในแพลตฟอร์ม เพื่อให้กับผู้ประกอบการรู้สึกว่าขายของบนแพลตฟอร์ม Shopee แล้วดี อยู่กับเราแล้วแฮปปี้”

นอกจากนี้ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร SEA (ประเทศไทย) บอกอีกว่า Shopee ทำงานร่วมกับผู้ประกอบการไทยมาอย่างต่อเนื่อง โดยพยายามจะสื่อสารว่าผู้ประกอบการไทยมีจุดแข็งด้านความคิดสร้างสรรค์ จึงไม่ควรแข่งขันกับสินค้าจากต่างประเทศในด้านราคา เพราะเป็นไม่ได้เลยที่สินค้าไทยจะแข่งขันเรื่องราคากับสินค้าจีนได้ แต่ผู้ประกอบการไทยควรใช้จุดแข็งที่มีอยู่ คือ ใช้ความคิดสร้างสรรค์ในการพัฒนาสินค้า และสร้างเรื่องราว (storytelling) ให้กับสินค้า เพื่อเพิ่มมูลค่าและสร้างความแตกต่าง

แนะผู้ประกอบการไทยโฟกัสจุดแข็งของตัวเอง

สุดท้าย มณีรัตน์ให้คำแนะนำแก่ผู้ประกอบการว่า โลกมีการเปลี่ยนแปลงเข้ามากระทบการทำธุรกิจอยู่เสมอ ไม่ว่าจะมาในรูปของวิกฤติ โอกาส หรือปัจจัยใดก็ตาม สิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการต้องมี คือ การมี mindset ที่พร้อมปรับตัว (agility) และเปิดรับเทคโนโลยี

มณีรัตน์แนะว่า ผู้ประกอบการเลี่ยงที่จะไม่นำเทคโนโลยีมาใช้ไม่ได้แล้ว แต่คำถาม คือ เมื่อเข้าร่วมกระแสการนำเทคโนโลยีมาใช้แล้วจะใช้เทคโนโลยีนั้นอย่างไรให้เกิดประโยชน์สูงสุด ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญกับการทำความเข้าใจธุรกิจของตนเอง ว่าต้องการเป็นอะไร และมีจุดแข็งตรงไหน แม้เทคโนโลยีจะมีข้อดีมากมาย แต่ก็มีข้อจำกัดในตัวเองเช่นกัน ดังนั้น การเลือกใช้เทคโนโลยีจึงควรพิจารณาอย่างเหมาะสมกับบริบทของธุรกิจ ควรนำเทคโนโลยีมาใช้สร้าง Quick Win ในส่วนที่สามารถสร้างผลลัพธ์ได้จริง ไม่ควรใช้ในทุกส่วน เนื่องจากการนำเทคโนโลยีมาใช้ในทุกส่วนย่อมมาพร้อมกับต้นทุนที่สูงขึ้น

“ต้องเลือกดี ๆ อย่าไปตามกระแสว่าต้องนำเทคโนโลยีเข้ามาใช้ในทุกอย่าง อยากให้ทุกคนโฟกัสที่จุดแข็งของตัวเอง และการแข่งขันเรื่องราคาอาจจะไม่ใช่คำตอบของทุกอย่าง เราควรจะมองว่าเราเก่งด้านไหน เราสามารถสร้างคุณค่าให้สินค้าและบริการของตัวเองได้อย่างไร และจะนำเสนอออกมาอย่างไรในรูปแบบที่เป็นตัวเราเอง” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร SEA (ประเทศไทย) ฝากถึงผู้ประกอบการไทย

คอนเทนต์แนะนำ

อินซูลินค้าง วายร้ายเงียบล็อกตัวคุณไว้ในโหมดอ้วน พร้อมวิธีปรับใน 7 วัน

แชร์เทคนิคเป่าผมให้แห้งไว แต่ยัง “ดูสุขภาพดี” ทุกครั้งที่ใช้

ก้มหน้าเล่นมือถือ นั่งดูซีรีส์ทั้งวัน เสี่ยงกระดูกคอเสื่อมก่อนวัย