Lawson เดินหน้าลุยอินเดีย เริ่มในทำเลออฟฟิศญี่ปุ่น เป้า 3 ปี 100 สาขา

การเข้าไปทำตลาดอินเดียของธุรกิจค้าปลีกต่างชาติไม่ใช่เรื่องง่าย แม้จะเป็นประเทศที่มีประชากรมากที่สุดในโลกและมีตลาดผู้บริโภคขนาดใหญ่ แต่การแข่งขันในธุรกิจร้านสะดวกซื้อนั้นท้าทายมาก เมื่อต้องเจอกับร้านค้าท้องถิ่นที่ฝังรากลึกอยู่ในชีวิตประจำวันของผู้บริโภคชาวอินเดียมานาน

ล่าสุด 7-Eleven (เซเว่น-อีเลฟเว่น) แบรนด์ร้านสะดวกซื้อระดับโลกของบริษัทญี่ปุ่นต้องปิดร้านทั้ง 31 สาขาในอินเดียเมื่อสิ้นเดือนกันยายนที่ผ่านมา หลังไม่สามารถทำกำไรได้ท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรง ทั้งจากร้านค้าปลีกท้องถิ่นและแพลตฟอร์มจัดส่งสินค้าแบบส่งด่วน หรือ quick commerce

แต่การถอยของ 7-Eleven ไม่ได้ทำให้ Lawson (ลอว์สัน) แบรนด์ร้านสะดวกซื้อคู่แข่งจากญี่ปุ่นเปลี่ยนใจ ล่าสุด Lawson ยืนยันเดินหน้าแผนเข้าสู่ตลาดอินเดีย โดยเตรียมเปิดร้านแรกในนครมุมไบช่วงเดือนกุมภาพันธ์หรือมีนาคม 2027 พร้อมตั้งเป้าขยายสาขาเป็น 100 แห่งภายในปี 2030 และมองไกลถึง 10,000 สาขาในปี 2050

น่าสนใจว่า Lawson จะวางกลยุทธ์อย่างไรในการบุกตลาดที่มีการแข่งขันสูง และจะใช้จุดแข็งของร้านสะดวกซื้อสไตล์ญี่ปุ่นเข้ามาสร้างความแตกต่างจากผู้เล่นเดิมได้อย่างไร เมื่อ Lawson เองก็ยอมรับว่าอินเดียเป็นตลาดที่ทำธุรกิจได้ยาก

เลือกทำเลออฟฟิศญี่ปุ่น ใช้ความคุ้นเคยเป็นการเริ่มต้นที่ดี

Lawson ได้เผยความชัดเจนของแผนลุยตลาดอินเดียในการแถลงผลประกอบการเมื่อเดือนตุลาคม หลังจากประกาศแผนเบื้องต้นไปเมื่อประมาณ 8 เดือนก่อน

จุดเริ่มต้นที่น่าจะเป็นการเริ่มต้นที่ดีของ Lawson คือ Lawson ไม่ได้เปิดร้านในย่านที่อยู่อาศัยหรือชุมชนทั่วไป แต่เจาะกลุ่มลูกค้าที่คุ้นเคยกับแบรนด์อยู่แล้ว ตามที่ Nikkei Asia รายงานว่า Lawson จะเริ่มเจาะตลาดอินเดียโดยการเปิดร้าน 2 แห่งในอาคารสำนักงานที่พัฒนาโดย Sumitomo Realty & Development บริษัทอสังหาริมทรัพย์ญี่ปุ่น ในย่านธุรกิจ Bandra Kurla Complex (BKC) ของนครมุมไบ ซึ่งเป็นย่านธุรกิจที่กำลังพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานและคาดว่าจะมีทั้งบริษัทการเงินระดับโลกและบริษัทญี่ปุ่นเข้ามาใช้พื้นที่

ร้านแรกจะอยู่บริเวณชั้น 1 มีพื้นที่สำหรับนั่งรับประทานอาหารภายในร้าน พร้อมเคาน์เตอร์จำหน่ายอาหารพร้อมรับประทาน (ready-to-eat) ส่วนร้านที่สองจะอยู่ชั้น 2 ในบริเวณเลานจ์สำหรับพนักงานของบริษัทที่เช่าพื้นที่ภายในอาคาร และไม่มีพื้นที่นั่งรับประทานอาหาร

Lawson คาดหวังว่าจะสามารถใช้ประโยชน์จากการเป็นแบรนด์ที่พนักงานบริษัทญี่ปุ่นรู้จักและคุ้นเคยอยู่แล้วเพื่อสร้างฐานลูกค้าในช่วงเริ่มต้น อย่างไรก็ตาม กลุ่มเป้าหมายของ Lawson ไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะพนักงานบริษัทญี่ปุ่นเท่านั้น เพราะ Lawson ยังต้องการเข้าถึงผู้บริโภคชาวอินเดียที่มีรายได้ระดับกลางถึงสูง รวมถึงกลุ่มคนทำงานที่มีกำลังซื้อและให้ความสำคัญกับอาหารที่สดใหม่

ไม่ยึดสูตรญี่ปุ่น เรียนรู้และปรับสูตรให้เข้ากับอินเดีย

ขณะที่เริ่มทำตลาดในย่านสำนักงานที่มีชาวญี่ปุ่นเป็นฐานลูกค้า Lawson จะใช้โอกาสนี้เรียนรู้พฤติกรรมการซื้อและความต้องการของผู้บริโภคในอินเดีย ก่อนปรับรูปแบบสินค้าและบริการเพื่อขยายไปยังกลุ่มลูกค้าที่กว้างขึ้น

ซาดาโนบุ ทาเคมาสุ (Sadanobu Takemasu) ประธาน Lawson กล่าวถึงแนวทางการทำตลาดในอินเดียว่า บริษัทต้องการเริ่มต้นในมุมไบโดยยังไม่มีกรอบตายตัว เพื่อให้ผู้บริโภคในพื้นที่เป็นผู้บอกว่าร้าน Lawson ควรมีรูปแบบอย่างไร พร้อมยืนยันว่าจะใช้ความพยายามอย่างเต็มที่ผ่านการทดลองและเรียนรู้จากสิ่งที่เกิดขึ้นจริง

ประธาน Lawson ยังมองว่าไม่มีสินค้าใดที่สามารถใช้ได้ผลเหมือนกันในทุกตลาดทั่วโลก สิ่งสำคัญคือความรวดเร็วในการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในแต่ละพื้นที่และการปรับตัวให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลง

แนวทางดังกล่าวทำให้ Lawson ยังไม่ผูกมัดตัวเองกับรูปแบบธุรกิจหรือกลยุทธ์ใดกลยุทธ์หนึ่ง แต่ต้องการรักษาความยืดหยุ่นในการปรับสินค้าและบริการให้เหมาะกับตลาดอินเดีย โดยบริษัทต้องการสร้างความแตกต่างด้วยคุณภาพและความหลากหลายของสินค้า ซึ่งเป็นจุดเด่นของร้านสะดวกซื้อญี่ปุ่น

7-Eleven ปิด 31 สาขา ย้ำโจทย์ยากของค้าปลีกอินเดีย

แม้ Lawson จะมีแผนเดินหน้าธุรกิจอย่างจริงจัง แต่ก็ตะหนักดีว่าการเข้าตลาดอินเดียไม่ได้ปราศจากความเสี่ยง โดยเฉพาะเมื่อมีกรณีของ 7-Eleven เป็นตัวอย่างให้เห็นแล้วว่า แม้แต่แบรนด์ร้านสะดวกซื้อระดับโลกก็ยังต้องเผชิญกับความยากลำบากในการสร้างธุรกิจให้ทำกำไรได้

“เราตระหนักดีว่า [อินเดีย] เป็นตลาดที่ยากมาก” ประธาน Lawson กล่าว โดยอ้างถึงกรณีการถอนตัวของ 7-Eleven

ทั้งนี้ 7-Eleven เข้าสู่ตลาดอินเดียผ่านข้อตกลงแฟรนไชส์กับ Reliance Retail บริษัทค้าปลีกในเครือ Reliance Industries เมื่อปี 2021 โดยเคยขยายจำนวนร้านขึ้นไปสูงสุดราว 60 สาขา ก่อนจะทยอยลดจำนวนลง และปิดร้านทั้งหมด 31 สาขาที่เหลือ ณ สิ้นเดือนกันยายน 2026

สาเหตุสำคัญมาจากการแข่งขันที่รุนแรงขึ้น ทั้งจากร้านขายของชำขนาดเล็กในชุมชน หรือ คิรานา (Kirana) ซึ่งมีอยู่ทั่วไป ผู้ค้าปลีกท้องถิ่นและธุรกิจบริการจัดส่งสินค้าแบบรวดเร็วทันใจ (quick commerce) ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว โดยแพลตฟอร์มเหล่านี้สามารถจัดส่งสินค้าอุปโภคบริโภคและของใช้จำเป็นถึงมือลูกค้าได้ภายในเวลาอันสั้น ทำให้ร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่ต้องหาจุดขายที่แตกต่าง

อย่างไรก็ตาม Lawson หวังที่จะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งรายอื่นในตลาดอินเดียด้วยคุณภาพและความหลากหลายของสินค้า ซึ่งถือเป็นจุดเด่นของร้านสะดวกซื้อสไตล์ญี่ปุ่น

ตลาดญี่ปุ่นอิ่มตัว อินเดียเป็นโอกาสระยะยาว แม้ท้าทาย

หนึ่งเหตุผลที่ทำให้ Lawson ต้องการเดินหน้าเข้าสู่ตลาดอินเดีย คือ ข้อจำกัดในการเติบโตของตลาดร้านสะดวกซื้อในญี่ปุ่น ซึ่งกำลังเข้าใกล้ภาวะอิ่มตัว โดยปัจจุบันมีร้านสะดวกซื้อทั่วประเทศประมาณ 56,000 แห่ง ทำให้โอกาสในการเปิดสาขาใหม่ในประเทศมีจำกัดมากขึ้น

เมื่อตลาดในประเทศอิ่มตัว อินเดียจึงกลายเป็นตลาดเป้าหมายที่มีความสำคัญต่อแผนการเติบโตในระยะยาวของ Lawson ด้วยจำนวนประชากรที่มากที่สุดในโลก และกลุ่มผู้บริโภคชนชั้นกลางที่กำลังขยายตัว

Lawson กำหนดเป้าหมายการขยายธุรกิจในอินเดียไว้อย่างชัดเจน โดยตั้งเป้ามีร้านในอินเดีย 100 สาขาภายในปี 2030 และจะขยายให้ถึง 10,000 สาขาภายในปี 2050 โดยเลือกเริ่มต้นจากนครมุมไบ เนื่องจากมีขนาดตลาดใหญ่ ประชากรหนาแน่น และมีโอกาสในการขยายธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม การขยายสาขาในอนาคตจะขึ้นอยู่กับการเรียนรู้จากตลาดจริง ทั้งความต้องการของผู้บริโภค ประเภทสินค้าที่ได้รับความนิยม และรูปแบบร้านที่เหมาะสมกับแต่ละพื้นที่

แม้ว่าการที่ Lawson เริ่มต้นเปิดร้านในอาคารสำนักงานที่มีบริษัทญี่ปุ่นเป็นกลุ่มผู้เช่าอาจช่วยลดความเสี่ยงในช่วงแรกได้ระดับหนึ่ง เพราะเป็นทำเลที่มีลูกค้ากลุ่มหนึ่งรู้จักแบรนด์และคุ้นเคยกับรูปแบบร้านสะดวกซื้อญี่ปุ่นอยู่แล้ว

แต่หากมองไปถึงเป้าหมาย 100 สาขาภายในปี 2030 และ 10,000 สาขาภายในปี 2050 โจทย์ย่อมไม่ได้อยู่แค่การรักษาฐานลูกค้ากลุ่มเดิม เพราะการจะขยายสาขาให้ได้ตามเป้าหมายย่อมต้องอาศัยฐานลูกค้าที่กว้างกว่าชาวญี่ปุ่นและพนักงานบริษัทญี่ปุ่นในอินเดีย Lawson จำเป็นต้องทำให้ผู้บริโภคท้องถิ่นเห็นถึงเหตุผลที่จะเลือกเข้าร้าน Lawson แทนที่จะซื้อสินค้าจาก Kirana ที่อยู่ใกล้บ้านและคุ้นเคยกันมานาน หรือใช้บริการ quick commerce ที่ครองใจอยู่หมัดแล้ว

อ้างอิง : Nikkei Asia [1], Nikkei Asia [2]