ไอติม–เฟรนฟรายบทเรียนอีโก้ค้ำคอขาดทุน20 ล้านตั้งเป้ายอดขาย 1,000 ล้าน

LA GLACE แบรนด์เครื่องสำอางค์สุดฮิต ที่เชื่อว่าไปถามเด็ก GEN Z ไหนๆเป็นต้องรู้จักทุกคน เพราะแบรนด์นี้โด่งดังมากบนแพลตฟอร์ม TikTok ที่ไม่ว่าจะออก products ไหนมาเป็นต้อง sold out ตลอด และล่าสุดได้สร้างปรากฎการณ์ Live ขาย TONER PADS เพียง 4 ชั่วโมง แต่สามารถสร้างยอดขายกว่า 31 ล้านบาท อะไรคือเบื้องหลังของความสำเร็จและหัวใจของแบรนด์ LA GLACE

บทความนี้ ทีม SPOTLIGHT ได้มีโอกาสพูดคุยกับ 2 เจ้าของแบรนด์เครื่องสำอางค์ LA GLACE  คุณเอมลินทร์ ธีรธนากิตติพงษ์ (ไอติม) ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และคุณทิวาทัพพ์ ธรารักษ์อนันต์ (เฟรนฟราย)ประธานเจ้าหน้าที่การตลาด บริษัท ไอดีล แอนด์ มาเวลลัส เท็น จำกัด

จุดเริ่มต้นของ LA GLACE ไอติม–เฟรนฟราย แค่อยากกินข้าวจากมื้อละ 40 เป็น 400 บาท

คุณไอติม และคุณเฟรนฟราย ได้เล่าว่า จุดเริ่มต้นของ LA GLACE เกิดขึ้นเมื่อตอนที่ทั้งคู่เป็นวัยรุ่นตอนอายุ 19-20 ปี ในช่วงที่เป็นนักศึกษาอยู่ในมหาวิทยาลัย เมื่อ 8 ปีที่แล้ว

“ครอบครัวเรา 2 คน เป็นครอบครัว middle class ไม่ได้รวยไม่ได้จน แต่พอไปอยู่มหาวิทยาลัยถ้าเทียบแล้ว เราเป็นนักศึกษาที่จน เลยคิดว่าอยากหารายได้เสริม ขายอะไรด้วยกันเพื่อเอาเงินมากินข้าว แค่อยากกินข้าวมื้อละจาก 40 บาทเป็น 400 บาท กินร้านฟูจิโดยที่เราไม่ต้องกังวลเรื่องเงิน”

เมื่อโจทย์แรกของทั้งคู่คือการหารายได้เสริมระหว่างเรียน คำถามที่เข้ามาในตอนนั้นคือ แล้วจะทำธุรกิจอะไร ?

คุณไอติม ได้เล่าว่า ในตอนนั้นเธอและเฟรนฟรายได้คุยกันตลอดเรื่องธุรกิจว่าเราควรจะจับธุรกิจไหน สุดท้ายคุณเฟรนฟรายได้แนะนำเธอว่า “ถ้าเธอจะตัดสินใจทำธุรกิจอะไรก็ต้องเลือกจากสิ่งที่ตัวเองชอบ” ซึ่งในช่วงนั้นแม้ว่าคุณไอติมจะเป็นนักศึกษา แต่เธอก็ถือได้ว่าเป็นเน็ตไอดอลในยุคนั้นซึ่งคลุกคลีกับการรีวิวเครื่องสำอางค์และผลิตภัณฑ์ความงาม สุดท้ายทั้ง 2 คนเลยคิดว่า “เครื่องสำอาค์ นี่แหละคือธุรกิจที่เราจะลุย”

โดยสินค้าตัวแรกของ LA GLACE ที่ได้วางขาย คือ “เบสโทนอัพหน้าเนียน” พร้อมกับเงินลงทุนก้อนแรกที่ทั้ง 2 เก็บออมกัน 70,000 บาท

คุณไอติมได้เล่าว่า เชื่อหรือไม่ เธอกลับโดนดราม่าตั้งแต่สินค้าตัวแรกที่ได้วางจำหน่าย เนื่องจากราคาเบสโทนอัพของเธอ ขายในราคา 690 บาท แต่กลุ่ม target คือ นักศีกษา ซึ่งราคานี้คนได้มองว่าราคาแพงเกินไป

แต่ความน่าสนใจในตอนนั้นคือ เมื่อ 8 ปีที่แล้วกระแสการแต่งหน้ามักอินกับการแต่งหน้าหนาๆ เช่นรองพื้นที่ปกปิดได้อย่างดีเยี่ยม แต่สินค้าแรกที่เธอออกมา คือ เบสโทนอัพ ซึ่งเหมาะกับผู้ที่ต้องการแต่งหน้าเบาๆ และถือได้ว่าเป็น niche market มากในช่วงนั้น แต่สิ่งเหล่านั้นกลายเป็นเหมือน DNA ของแบรนด์ LA GLACE มาจนถึงทุกวันนี้ ที่ต้องการให้ผู้หญิงมั่นใจในตัวเองโดยไม่จำเป็นต้องแต่งหน้าหนา

LA GLACE ล้มใหญ่ที่สุด อีโก้ค้ำคอจนขาดทุน 20 ล้านบาท

หลังจากออกสินค้าได้ไม่นาน LA GLACE ได้รับเสียงตอบรับจากลูกค้าอย่างดี จนเรียกได้เป็นยุครุ่งเรื่อง หรือปังมาก และเป็นครั้งแรกที่ทั้งคู่ได้สัมผัสเงินล้านเป็นครั้งแรกในชีวิตในวัย 23 ปี

คุณไอติม ได้เล่าว่า “ในช่วงนั้นตอนเราอยู่ 23 LA GLACE ปังมาก เพราะเรามั่นใจว่าเราเก่งหาเงินได้เป็นล้าน และด้วยความที่คิดว่าตัวเองเก่ง อีโก้ค้ำคอ ใครมาทักอะไรไม่ได้ จนในที่สุดต้องเจอบทเรียนที่ใหญ่ที่สุดในชีวิต นั่นก็คือ การขาดทุน 20 ล้านบาทในปี 63”

ในช่วงเวลานั้น คุณเฟรนฟรายได้เล่าถึงสาเหตุในการขาดทุน 20 ล้านบาท เนื่องจากการโดนโรงงานโกง ทั้งเรื่องแพคเกจจิ้ง และสินค้าที่ไม่ได้มาตรฐาน ซึ่งตอนนั้นถือได้ว่าเป็นบทเรียนที่หนักที่สุด เพราะทั้งคู่ต้องยอมขายทุกอย่างเพื่อเอาเงินมาทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็น รถ กระเป๋า หรือสิ่งของมีอื่นๆ ถึงขนาดที่ว่าเช่าหออยู่ด้วยกันด้วยราคา 5,000 บาท/เดือน

แต่เคราะห์ซ้ํากรรมซัด ในเวลานั้นคุณไอติมก็ได้โดนดราม่าจากชาวเน็ต เพราะต้องอย่าลืมว่าในวันที่คุณไอติมได้เริ่มสร้างแบรนด์ LA GLACE เธอได้ใช้ตัวเองผูกเข้าไปควบคู่กับการสร้างแบรนด์ เพราะในช่วงเวลานั้นเธอไม่มีเงินไม่จ้าง marketing นั้นก็เท่ากับภาพลักษณ์ที่ทุกคนมองคุณไอติม = LA GLACE และ LA GLACE = คุณไอติม

นั่นแปลว่าไม่ว่าคุณไอติมจะทำอะไร ย่อมมีผลกระทบกับทางแบรนด์เสมอ แต่ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ LA GLACE ไม่ได้เป็นเพียงแค่ชอบในตัวสินค้า แต่เกิดขึ้นจากความชื่นชอบในตัวคุณไอติม

คุณไอติม ได้เล่าว่า “ตอนนั้นเราโดนโกง ขาดทุนกว่า 20 ล้านบาท แถมตอนนั้นก็ยังโดนดราม่าครั้งใหญ่จากชาวเน็ต ล้มครั้งนั้นเหมือนบินอย่างราชา ล้มอย่างหมา ซึ่งตอนนั้นเครียดมาก เพราะเราเด็กมากไม่มีภูมิต้านทานอะไรเลย เคยคิดขนาดที่ว่าอยากปิดแบรนด์ อยากจบชีวิต แต่โชคดีที่คุณเฟรนฟรายมาเตือนสติเราว่าถ้าล้มแล้ว เสียใจได้ แต่ต้องรีบกลับมาให้ไวที่สุด มีทีมงานอีกหลายชีวิตกำลังรอเราอยู่”

แต่การล้มครั้งนั้นเหมือนเป็นบทเรียนทางธุรกิจที่สำคัญของ LA GLACE ที่ทำให้ประสบความสำเร็จได้ในทุกวันนี้ เพราะตอนนั้นคุณไอติมและคุณเฟรนฟราย ได้ตัดสินใจรื้อโครงสร้างเพื่อหาจุดแข็งและจุดอ่อนของแบรนด์ แล้วเร่งทำทุกอย่างเพื่ออุดรอยรั้ว

หัวใจของ LA GLACE คือทีมงาน และ ใจรักบริการ

1.ทีมงานของ LA GLACE คือ Superman

คุณไอติม และคุณเฟรนฟราย ได้เล่าว่า เรา 2 คนอินกับทีมงานมาก เพราะในวันที่เรามีกัน 2 คนเราต้องทำทุกอย่างเองหมด ขายเอง ตอบลูกค้าเอง แพ็คของเอง และรู้ว่านี่คือขอบเขตที่เราทำได้ แต่การที่จะให้แบรนด์ของเราเติบโตมันจะต้องใช้พละกำลัง และใช้หัวสมองที่เยอะมาก

“ทีมงานจึงเป็นหัวใจสำคัญในการสร้างแบรนด์ แต่ไม่ใช่ใครก็ได้ เพราะเด็กของ LA GLACE ต้องเป็น Superman”

คุณไอติม ได้แชร์มุมมองว่า ตนและคุณเฟรนฟราย มีขั้นตอนกระบวนการที่พิถีพิถันมากๆในการเลือกทีมงานหนึ่งคน ไม่ใช่ใครก็ได้ที่จะมาทำงาน LA GLACE โดยได้พยายามหาคนที่ unique หรือเป็น the one จริงๆ และทุกคนต้องเป็น superman ในแบบฉบับของตนเอง ที่มีศักยภาพเกินล้าน

ปัจจุบันทีมงานของ LA GLACE อายุเฉลี่ยประมาณ 24-25 ปี ซึ่งเป็นเด็ก GEN Z แม้ว่าหลายๆคนอาจจะมีภาพจำว่าเด็ก GEN Z เป็นเด็กดื้อ ไม่อดทน ชอบเถียง คุณไอติมได้เถียง อย่าง

เด็ก GEN Z ดื้อ ไม่อดทน = คุณไอติม : ไม่จริงเด็กจะไม่อดทนต่อเมื่อพวกเขามองว่าบริษัทนี้ไม่ได้ให้อะไรกับเขา ไม่ได้ให้การเติบโตในหน้าที่การงาน และเงิน

เด็ก GEN Z ชอบเถียง =  คุณไอติม : ใช่ชอบเถียง แต่เถียงในความเป็นเหตุและเป็นผล และทุกครั้งที่เถียงหรือคุยกันก็เพื่อหาสิ่งที่ดีที่สุดให้กับแบรนด์ และจะเกิดไอเดียใหม่ๆเพิ่มขึ้นทุกครั้ง

2.มีใจรักบริการ จะทำให้ลูกค้าติดใจ

หากเราอยากให้ลูกค้าติดใจ เราต้องสร้าง Brand Love ลูกค้าไม่ได้แค่มาซื้อสินค้าแล้วจบ แต่ service after sell ต้องดี หากเกิดปัญหาอะไรขึ้น ต้องแสดงความรับผิดชอบอย่าสูงสุดและที่สำคัญคือต้องจริงใจ

การดูแลลูกค้าของ LA GLACE เคยได้รับฉายาจากชาวเน็ตว่า “LA GLACE รักลูกค้าเท่าฟ้า” เพราะในช่วงนั้นที่ LA GLACE ได้ปล่อยสินค้า “ลิปกลอส” มาคุณไอติมเล่าว่า ขายดีมากจนระบบล่ม ลูกค้าได้กดเข้ามาซื้อมากกว่าที่เรามีสต๊อค

จากปัญหานั้น ทำให้ LA GLACE ได้แสดงความรับผิดชอบต่อลูกค้าถึง 3 เด้ง

1.ซื้อมา 199 บาท คืนเงิน 199 บาท

2.แบรนด์ส่งสินค้าให้ เมื่อสต๊อคมารอบใหม่

3.เวลารับผิดชอบใครสักคน ของสมนาคุณต้องไม่ low grade ลูกค้า ต้องให้สินค้าที่ดีที่สุด ซึ่งตอนนั้น LA GLACE ได้ส่ง บลัชดำ ที่มีมูลค่ากว่า ราคา 289 บาท ให้กับลูกค้าทุกคน

คุณไอติม ได้แชร์มุมมองว่า “ในวันนั้นที่เราตัดสินใจรับผิดชอบ 3 เด้ง แน่นอนว่าเราขาดทุนยับ แต่สิ่งที่สำคัญมากกว่าการขาดทุนคือจิตใจของลูกค้า เราพยายามคิดว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้ายังรักเรา เรายอมแพ้ให้ได้ก่อน ให้ลูกค้าชนะไปก่อน แล้วหลังจากนั้นแบรนด์ค่อยชนะ”

หลังจากนั้นแบรนด์ค่อยชนะ ที่คุณไอติมพูดคือเรื่องจริง เพราะจากปรากฎการณ์รับผิดชอบลูกค้า 3 เด้งของ LA GLACE ได้สร้างไวรัลในโลกออนไลน์ หลายๆเสียงได้เข้ามาชื่นชอบแบรนด์ที่ได้ตัดสินใจยอมขาดทุน เพราะไม่เคยมีแบรนด์ไหนรับผิดชอบลูกค้าเยอะขนาดนี้ จนไม่ว่า LA GLACE จะออกสินค้าอะไรมาก็จะได้รับเสียงตอบรับที่ดีจากผู้บริโภคเสมอมา

สาว LA GLACE คืออะไร ?

หลายๆคนอาจจะเคยได้ยิน คำว่าสาว LA GLACE ซึ่งนี่คือความตั้งใจของคุณไอติมและคุณเฟรนฟราย อยากให้ทุกคนมีความมั่นใจในตัวเองเมื่อใช้ LA GLACE และความสวยไม่มีกรอบ (Underground Beauty) ไม่ว่าคุณจะรูปร่าง สีผิวแบบไหน ชอบสายเกาหรือสายฝอ คุณก็เป็น สาว LA GLACE ได้ โดยคุณไอติมได้เล่าเสริมว่าสิ่งที่สาว LA GLACE ต้องมีต้องประกอบไปด้วย 6 อย่างสำคัญได้แก่

1.สาว LA GLACE ต้องมีความมั่นใจ

2.สาว LA GLACE ต้องมีหัวสมัยใหม่ ไม่ยึดติดกับกรอบเดิมๆ

3.สาว LA GLACE ต้องเป็นคนสวยและฉลาด

4.สาว LA GLACE ต้องรักตัวเอง

5.สาว LA GLACE ต้อง empowering ให้แก่คนอื่น

6.สาว LA GLACE ต้องเป็นแฟชั่นนิสต้า

ปัจจุบัน LA GLACE มีผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางค์ มากกว่า 80 SKU ประกอบไปด้วยกลุ่ม Make up, Skincareและ Mask sheet โดยมีผลิตภัณฑ์ที่เป็น Product hero ครองใจชาว Gen Z หลากหลายผลิตภัณฑ์ เช่น บลัชดำ ลิปกลอส ลิปแมท และล่าสุดคือ TONER PADS

ทั้งบัญชีทางการของบริษัท (OFFICIAL) และช่องทางใน marketplace ทั้ง shopee, Lazada, TikTok และ Line Shop ฯ  ครอบคลุมกลุ่มลูกค้า Gen Z ทุกช่องทาง โดยปัจจุบันเฉพาะบัญชีOFFICIAL ของ La Glace  มีผู้ติดตามรวมทุกช่องทางออนไลน์ถึง 1,500,000 follower หรือผู้ติดตาม และมีฐาน Affiliate (นายหน้าขายสินค้าในออนไลน์) อีกกว่า 140,000คน

ส่องรายได้ยอดหลังของ LA GLACE 7 ปีย้อนหลัง

ปี 2561 : รายได้ 6.64 แสนบาท กำไรสุทธิ 1.45แสนบาท

ปี 2562 : รายได้ 6.39 ล้านบาท กำไรสุทธิ 5.12 แสนบาท

ปี 2563 : รายได้ 16.90 ล้านบาท กำไรสุทธิ 3.19ล้านบาท

ปี 2564 : รายได้ 13.21ล้านบาท  กำไรสุทธิ 1.1ล้านบาท

ปี 2565 : รายได้ 39.9 ล้านบาท  กำไรสุทธิ 1.65ล้านบาท  

ปี 2566 : รายได้ 401.2 ล้านบาท  กำไรสุทธิ 108.1ล้านบาท

ปี 2567 : รายได้ 420 ล้านบาท  กำไรสุทธิ 37.7 ล้านบาท

สาเหตุที่ปี 2566  มียอดขายสูงกว่า 400ล้านบาท โตก้าวกระโดดร่วม 1000% และยอดขายยังสูงต่อเนื่องมาถึงปี 2567 เป็นผลจากยอดขายของสินค้าที่เป็น Product hero ที่เปิดตัวในปี 2566 คือ "บลัชดำ"หรือ BLACK MAGIC LIP & CHEEK PH BLUSH ที่ได้การตอบรับอย่างล้นหลาม ครองใจสาวๆ ที่ชอบนำเทรนด์ โดยสามารถทำยอดขายไปมากกว่า 1.5 ล้านชิ้น ขณะที่ผลิตภัณฑ์ตัวอื่นยังคงได้รับความนิยม  โดย LA GLACE  MINI AIRY SKIN CONCEALER แบบซองสามารถทำยอดขายได้มากกว่า 1.5 ล้านชิ้นเช่นกัน

LA GLACE ตั้งเป้าปี 68 โกยรายได้ 1,000 ล้านบาท

สำหรับในปี 68 บริษัทได้ตั้งเป้าหมายรายได้เพิ่มขึ้นแตะหลัก 1,000 ล้านบาท โดยนอกจาก "บลัชดำ" ที่ยังคงขายดีอย่างต่อเนื่องแล้ว เพราะปีนี้ยังได้ออก Product hero ตัวใหม่คือ LA GLACE DAILY TONER PADS แผ่นบำรุงผิวหน้าก่อนแต่งหน้า ที่ได้สร้างกระแสฟีเวอร์ ทันทีที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ และเปิดขายวันแรก จากการ Live เพียง 4 ชั่วโมง สามารถทำยอดขายได้มากกว่า 31 ล้านบาท

โดยคาดว่าตลอดทั้งปีนี้จะสามารถทำยอดขาย LA GLACE DAILY TONER PADS   ได้ถึง 600-700ล้านบาท เมื่อรวมกับยอดขาย"บลัชดำ"และผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ทำยอดขายโดยรวมมากกว่าปีละ 300-400ล้านบาท ทำให้มั่นใจว่าจะสามารถไปถึงเป้าหมายได้ โดยสาเหตุที่    LA GLACE DAILY TONER PADS ได้การตอบรับอย่างดี  เพราะด้วยนวัตกรรมล่าสุด  คือแผ่นผ้าสำลีที่อุ้มน้ำบำรุงผิวหน้าได้ถึง 20 เท่าของน้ำหนัก ที่เราถือลิขสิทธิ์จากเกาหลีใต้ แต่เพียงผู้เดียวในไทย 

LA GLACE ขอเวลาอีก 3-4 ปี สร้างยอดขาย 2,000 ล้านบาท เดินหน้าเข้า SET

เมื่อถามถึงการเข้าตลาดหลักทรัพย์ในประเทศไทย คุณเฟรนฟรายได้เล่าว่า ตอนนี้ทางบริษัทมีแผนในการเข้า SET ในอีก 3-4 ปีข้างหน้า และตอนนี้กำลังพยายามขยายตลาดไปยังต่างประเทศ โดยหมุดหมายแรกที่จะออกไปคือ ฮ่องกง เพราะถือเป็น Gateway ประตูสู่ลูกค้า Gen Z ชาวจีนแผ่นดินใหญ่ ตามมาด้วยตะวันออกกลาง ยุโรป และสหรัฐอเมริกา

โดยตั้งเป้าว่าภายในปี 2571 ยอดขายทุกผลิตภัณฑ์ของบริษัท จะมียอดขายรวม 2,000ล้านบาท จากทั้งในและต่างประเทศ โดยต้องการสร้างการเติบโตทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ อย่างมั่นคงและยั่งยืน เพื่อเตรียมนำบริษัทระดมทุนจดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ โดยปีนี้ได้เริ่มเตรียมวางระบบด้านการเงินและบัญชีต่างๆเพื่อเตรียมความพร้อมในการเข้าตลาดหุ้น ทั้งนี้เพื่อเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน ทั้งในแง่ต้นทุน ภาพลักษณ์ ความน่าเชื่อถือ รวมถึงสามารถดึงคนเก่งๆ เข้ามาสร้างความแข็งแกร่งให้แบรนด์และเพื่อหาโอกาสในการขยายการลงทุนร่วมกับแบรนด์ที่มีศักยภาพทั้งในและต่างประเทศเพื่อขยายพอร์ตของ LA GLACE