10 ปี theCOMMONS สละพื้นที่ทำเงินกว่าครึ่ง สร้าง Community ที่คนอยากมา

หากย้อนกลับไปเมื่อ 10 ปีก่อน แล้วมีใครสักคนเดินเข้าไปหาแบงก์พร้อมบอกว่า “อยากสร้าง Community Mall ที่ปล่อยเช่าเพียง 40% ส่วนอีก 60% จะเปิดไว้ให้ผู้คนมานั่งเล่น พบปะ และใช้ชีวิตร่วมกัน” แนวคิดนี้คงฟังดูสวนทางกับหลักธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไม่น้อย

เพราะสมการพื้นฐานของธุรกิจนี้คือ “พื้นที่ = รายได้” ยิ่งมีพื้นที่ให้เช่ามากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสสร้างรายได้มากขึ้นเท่านั้น

แต่สำหรับ “คุณแต๊ว-วิชรี วิจิตวาทการ” ผู้ร่วมก่อตั้ง theCOMMONS เป้าหมายตั้งแต่วันแรกไม่ใช่การสร้าง “ห้าง” หากคือการสร้าง “พื้นที่ที่ทำให้ผู้คนมาเจอกัน”

แนวคิดนี้อาจเป็นหนึ่งในเหตุผลสำคัญที่ทำให้ตลอด 10 ปีที่ผ่านมา แม้คำว่า “Community” จะกลายเป็นคำที่แทบทุกแบรนด์หยิบมาใช้ แต่ theCOMMONS ยังคงรักษาตัวตนของตัวเองไว้ได้อย่างชัดเจน

เพราะสำหรับ theCOMMONS คำว่า Community ไม่เคยเป็นเพียงกลยุทธ์ทางการตลาด แต่คือหัวใจของโมเดลธุรกิจที่ถูกวางไว้ตั้งแต่วันแรก

SPOTLIGHT ชวนเจาะเบื้องหลังแนวคิดดังกล่าว ผ่านบทสนทนาสุดเอ็กซ์คลูซีฟกับ “คุณแต๊ว-วิชรี วิจิตวาทการ” Co-Founder ของ theCOMMONS และ “คุณซูกัส-กัญภร กาญจนไตรภพ” Curation Director ของ theCOMMONS ถึงวิธีคิดเบื้องหลังการสร้างพื้นที่เชิงพาณิชย์ที่ให้ความสำคัญกับ “ผู้คน” ไม่แพ้ “รายได้”

จากแผนธุรกิจที่แบงก์ปฏิเสธ สู่เงินลงทุนกว่า 200 ล้านบาท

กว่าจะมาเป็น theCOMMONS อย่างทุกวันนี้ โครงการแห่งนี้ถูกธนาคารปฏิเสธจนเกือบไม่ได้เกิดขึ้นจริง

ในช่วงเริ่มต้น พี่แต๊วนำแผนธุรกิจไปยื่นขอสินเชื่อกับธนาคารราว 4-5 แห่ง แต่กลับถูกปฏิเสธทั้งหมด เพราะโมเดลที่เธอเสนอนั้นแตกต่างจากสูตรของ Community Mall ที่ตลาดคุ้นเคยแทบทุกด้าน

ในเวลานั้น Community Mall มักต้องมีพื้นที่ให้เช่าจำนวนมาก พร้อมดึงแบรนด์ที่ผู้บริโภครู้จักเข้ามาเป็นผู้เช่า ไม่ว่าจะเป็นซูเปอร์มาร์เก็ต ธนาคาร ร้านกาแฟเชนใหญ่ หรือร้านอาหารชื่อดัง

แต่โมเดลของ theCOMMONS กลับเดินไปในทิศทางตรงกันข้าม พื้นที่ให้เช่ามีเพียงประมาณ 40% ร้านค้าหลายแห่งเป็นผู้ประกอบการรายเล็กที่คนทั่วไปอาจยังไม่รู้จัก ขณะที่พื้นที่อีกส่วนใหญ่ถูกออกแบบให้เป็นพื้นที่ส่วนกลางสำหรับให้ผู้คนมานั่ง ใช้เวลา และพบปะกัน

ในสายตาของสถาบันการเงิน โมเดลนี้จึงดูไม่เหมือนธุรกิจที่มุ่งสร้างกำไรสูงสุด และทำให้การหาแหล่งเงินทุนกลายเป็นโจทย์ใหญ่ตั้งแต่โครงการยังไม่เริ่มต้น

พี่แต๊วใช้เวลาเกือบ 9 เดือนในการระดมทุน ก่อนจะพบ Angel Investors จำนวน 16 คนที่เชื่อในแนวคิดนี้ และร่วมกันลงทุนมากกว่า 200 ล้านบาท เพื่อสร้าง theCOMMONS สาขาแรกที่ทองหล่อ

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญอาจไม่ใช่เพียงการระดมเงินได้สำเร็จ แต่คือการพิสูจน์ว่า พื้นที่ที่ดูเหมือน “ไม่สร้างรายได้” ในระยะสั้น อาจกลายเป็นพื้นที่ที่สร้างมูลค่าให้ธุรกิจได้มากที่สุดในระยะยาว

เพราะยิ่งคนอยู่นาน เงินยิ่งตามมา

แนวคิดเรื่องพื้นที่ส่วนกลางนำไปสู่กลยุทธ์ทางธุรกิจที่สำคัญของ theCOMMONS แทนที่จะเริ่มต้นด้วยคำถามว่า “พื้นที่หนึ่งตารางเมตรจะเก็บค่าเช่าได้เท่าไร” โครงการกลับตั้งโจทย์ว่า “พื้นที่หนึ่งตารางเมตรจะทำให้คนอยากอยู่ที่นี่ได้นานแค่ไหน”

เพราะหากผู้คนใช้เวลาอยู่ในพื้นที่ตั้งแต่เช้าจนถึงเย็น การใช้จ่ายอาจไม่ได้จบลงที่ร้านใดร้านหนึ่ง ลูกค้าคนหนึ่งอาจเริ่มต้นวันด้วยกาแฟหนึ่งแก้ว ต่อด้วยอาหารกลางวัน พาลูกมาทำกิจกรรม ออกกำลังกาย และปิดท้ายด้วยอาหารเย็น

พื้นที่ส่วนกลางจึงอาจไม่ได้สร้างรายได้โดยตรงในรูปของค่าเช่า แต่มีบทบาทสำคัญในการทำให้ผู้คนใช้เวลาอยู่ในโครงการนานขึ้น และเมื่อเวลาเพิ่มขึ้น โอกาสในการใช้จ่ายก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

พี่แต๊วอธิบายว่า ยิ่งลูกค้าอยู่ที่นี่นานเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสใช้จ่ายมากขึ้น เกิดความผูกพันกับพื้นที่มากขึ้น และมีแนวโน้มกลับมาใช้บริการบ่อยขึ้น

เมื่อมองเช่นนี้ พื้นที่ที่ดูเหมือนเป็นการเสียโอกาสสร้างรายได้จากค่าเช่า จึงอาจเป็นการลงทุนเพื่อเพิ่ม Lifetime Value ของลูกค้า และสร้างมูลค่าให้ทั้งโครงการในระยะยาว

การแข่งขันของ theCOMMONS จึงไม่ได้อยู่ที่ว่าใครมีร้านค้ามากที่สุด แต่อยู่ที่ว่า “ใครสามารถทำให้ผู้คนรู้สึกอยากอยู่ได้นานที่สุด”

Community ไม่ได้เกิดขึ้นเพียงเพราะสร้างตึกสวย

อีกหนึ่งบทเรียนสำคัญจาก 10 ปีของ theCOMMONS คือ Community ไม่ได้ถูกสร้างเสร็จพร้อมกับตัวอาคาร แต่ต้องอาศัยการดูแลและสร้างขึ้นใหม่อย่างต่อเนื่อง

พี่แต๊วเล่าให้ SPOTLIGHT ฟังว่า การสร้าง Community เป็นงานที่ต้อง “Activate ทุกวัน” และเป็นงานที่ไม่มีวันสิ้นสุด เพราะการมีโต๊ะ ต้นไม้ หรือพื้นที่ส่วนกลาง ไม่ได้หมายความว่าคนแปลกหน้าจะลุกขึ้นมาพูดคุยและสร้างความสัมพันธ์กันได้เอง

หน้าที่ของผู้ดูแลพื้นที่จึงไม่ได้หยุดอยู่ที่การออกแบบสถานที่ แต่ต้องสร้าง “Reason to Connect” หรือเหตุผลที่ทำให้ผู้คนอยากเข้ามาพบปะกัน ตั้งแต่เวิร์กช็อป กิจกรรมประจำสัปดาห์ ไปจนถึงอีเวนต์ขนาดใหญ่ในแต่ละเดือน เพื่อเปิดโอกาสให้คนที่อยู่ในช่วงชีวิตเดียวกันหรือมีความสนใจคล้ายกันได้มาเจอกัน

เพราะท้ายที่สุดแล้ว Community ไม่ได้วัดจากจำนวนคนที่เดินเข้ามาในพื้นที่ แต่เกิดจากความสัมพันธ์ที่ก่อตัวขึ้นระหว่างคนเหล่านั้น

และนี่คือเส้นแบ่งสำคัญระหว่าง “พื้นที่ที่มีคนจำนวนมาก” กับ “พื้นที่ที่มี Community”

Hardware ดึงคนเข้ามา แต่ Software ทำให้คนกลับมา

พี่แต๊วแบ่งองค์ประกอบของการสร้าง Community ออกเป็น 2 ส่วน ได้แก่ Hardware และ Software ซึ่งต้องทำงานควบคู่กัน

Hardware คือสถาปัตยกรรมและพื้นที่ทางกายภาพ ตั้งแต่การออกแบบแสง ลม ต้นไม้ และที่นั่ง ไปจนถึงโจทย์สำคัญว่า จะทำอย่างไรให้พื้นที่กึ่งกลางแจ้งในกรุงเทพฯ ซึ่งต้องเผชิญทั้งอากาศร้อนและฝนตกหนัก สามารถใช้งานได้จริง

แม้แต่โต๊ะยาวหรือบันไดของ theCOMMONS ก็ไม่ได้ถูกออกแบบมาเพื่อความสวยงามเพียงอย่างเดียว โต๊ะยาวทำให้ผู้คนต้องนั่งร่วมพื้นที่กับคนอื่น และอาจกลายเป็นจุดเริ่มต้นเล็ก ๆ ของบทสนทนา ขณะที่พื้นที่แต่ละชั้นถูกออกแบบให้มองเห็นและเชื่อมต่อถึงกัน เพื่อให้ทุกคนรู้สึกว่ากำลังเป็นส่วนหนึ่งของพื้นที่เดียวกัน

อย่างไรก็ตาม Hardware เพียงอย่างเดียวยังไม่เพียงพอ เพราะ Software คือสิ่งที่ทำให้สถานที่แห่งนั้น “มีชีวิต” ตั้งแต่ร้านค้าที่ได้รับเลือกเข้ามา กิจกรรมที่จัดขึ้น ไปจนถึงผู้คนที่เข้ามาใช้พื้นที่

นี่จึงเป็นเหตุผลที่ theCOMMONS ไม่ได้คัดเลือกผู้เช่าจากยอดขายหรือชื่อเสียงเพียงอย่างเดียว พี่ซูกัสจะนัดพูดคุยกับเจ้าของร้านและถามว่า “ทำไมถึงอยากเปิดร้านนี้” เพราะสิ่งที่กำลังมองหาไม่ใช่เพียงผู้เช่า แต่คือ “Good Neighbor” ที่จะเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของ Community

ร้านค้าแต่ละแห่งจึงได้รับการคัดเลือกไม่ให้มีคอนเซปต์ซ้ำกัน หากมีร้านไก่ทอดอยู่แล้ว ก็ไม่จำเป็นต้องมีร้านไก่ทอดร้านที่สอง เพราะเป้าหมายไม่ใช่การนำร้านค้าที่คล้ายกันเข้ามาแข่งขันแย่งลูกค้า แต่คือการทำให้แต่ละแบรนด์เข้ามาช่วยเติมเต็ม Ecosystem ของพื้นที่ร่วมกัน

เพราะท้ายที่สุด Hardware อาจทำให้คนอยากเดินเข้ามา แต่ Software ต่างหากที่ทำให้พวกเขาอยากกลับมาอีกครั้ง

จาก Tenant สู่ Community ของผู้ประกอบการรายเล็ก

อีกด้านที่น่าสนใจคือ theCOMMONS ไม่ได้สร้าง Community เฉพาะในฝั่งลูกค้าเท่านั้น แต่ยังสร้าง Community ระหว่างผู้ประกอบการภายในพื้นที่ด้วย

ตั้งแต่เริ่มต้น theCOMMONS เลือกเปิดโอกาสให้ผู้ประกอบการรายเล็กที่รักและจริงจังกับสิ่งที่ตัวเองทำเข้ามาอยู่ร่วมกัน เมื่อร้านเล็กหลายร้านมาอยู่ในพื้นที่เดียวกัน เสียงที่เคยเบาของแต่ละแบรนด์จึงรวมกันเป็นกระบอกเสียงที่ดังขึ้น ร้านค้าช่วยสนับสนุนกัน เจ้าของธุรกิจกลายเป็นเพื่อน และ Ecosystem ค่อยๆ แข็งแรงขึ้นไปพร้อมกัน

โมเดลค่าเช่าก็ถูกออกแบบให้สอดคล้องกับแนวคิดนี้ โดย theCOMMONS ไม่ได้พึ่งพา Fixed Rent เพียงอย่างเดียว แต่ยังมีการแบ่งรายได้ตามยอดขายของ Tenant ด้วย

พูดง่ายๆ คือ หากร้านค้าเติบโต พื้นที่ก็เติบโตไปพร้อมกัน

แทนที่จะให้ผู้ประกอบการรายเล็กต้องแบกรับ Fixed Cost ในระดับสูงตั้งแต่วันแรก โมเดลนี้จึงพยายามผูกความสำเร็จของเจ้าของพื้นที่เข้ากับความสำเร็จของร้านค้า ให้ทั้งสองฝ่ายเติบโตไปในทิศทางเดียวกัน

10 ปีผ่านไป หลายสิ่งเปลี่ยน แต่ Purpose ไม่เคยเปลี่ยน

ตลอด 10 ปีที่ผ่านมา หลายสิ่งภายใน theCOMMONS เปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา ทั้งร้านค้า กิจกรรม และพฤติกรรมของลูกค้า แต่สิ่งหนึ่งที่พี่แต๊วยืนยันว่าไม่เคยเปลี่ยน คือ Purpose ที่อยู่เบื้องหลังธุรกิจ

“เราไม่ได้อยากเป็น Mall เราอยากสร้าง Community แล้ว Mall เป็น By-product ที่ตามมา”

ประโยคนี้อาจอธิบายตัวตนของ theCOMMONS ได้ชัดเจนที่สุด เพราะตั้งแต่วันแรก เป้าหมายไม่ใช่การสร้างศูนย์การค้าแล้วค่อยหาวิธีดึงผู้คนเข้ามา แต่คือการสร้าง Community ก่อน แล้วปล่อยให้ธุรกิจค่อยๆ เติบโตขึ้นรอบ Community นั้น

ในวันที่ธุรกิจจำนวนมากพยายามสร้าง Community เพื่อช่วยขายสินค้า theCOMMONS จึงเลือกเริ่มต้นจากอีกด้าน นั่นคือการสร้างพื้นที่ให้ผู้คนได้พบปะ ใช้เวลา และสร้างความสัมพันธ์ ก่อนที่ผลลัพธ์ทางธุรกิจจะตามมา

สองแนวคิดนี้อาจฟังดูคล้ายกัน แต่แตกต่างกันอย่างชัดเจนที่ “จุดตั้งต้น” แนวคิดแรกมีธุรกิจเป็นศูนย์กลางและใช้ Community เป็นเครื่องมือทางการตลาด ขณะที่ theCOMMONS มี Community เป็นศูนย์กลาง และมองธุรกิจเป็นผลลัพธ์ที่เติบโตตาม

บทต่อไปของ theCOMMONS อาจไม่ใช่ Community Mall

เมื่อก้าวเข้าสู่ทศวรรษต่อไป เป้าหมายของ theCOMMONS อาจไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการเปิด Community Mall เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

พี่แต๊วมองว่า แก่นของธุรกิจคือการเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของ Neighborhood และสร้างบางสิ่งที่ดีให้แก่พื้นที่นั้น รูปแบบของ Community ในอนาคตจึงอาจไม่ได้มีหน้าตาเหมือนเดิม แต่อาจพัฒนาไปสู่ธุรกิจด้าน Health & Wellness, Sport หรือ Hospitality ได้เช่นกัน

สิ่งที่ theCOMMONS ต้องการ Scale จึงอาจไม่ใช่ “ตัวอาคาร” แต่คือวิธีคิดในการสร้างพื้นที่ที่เชื่อมโยงผู้คนเข้าหากัน เพราะแต่ละย่านมีบริบทและความต้องการแตกต่างกัน

ทองหล่อมีทั้งผู้อยู่อาศัย ชาวต่างชาติ และชาวญี่ปุ่น ขณะที่ศาลาแดงอยู่ท่ามกลางกลุ่มคนทำงานในย่านสีลม-สาทร ส่วนพื้นที่ใหม่อย่าง Cloud 11 ตั้งอยู่ในโซนที่เมืองกำลังขยายตัวลงมาทางสุขุมวิทตอนใต้ ทั้งบางนา ปุณณวิถี และอุดมสุข

สูตรของ Community ที่ดีจึงไม่ใช่การ Copy & Paste สิ่งที่ประสบความสำเร็จจากสาขาหนึ่งไปสู่อีกสาขาหนึ่ง แต่คือการเริ่มต้นด้วยคำถามว่า “คนในย่านนี้ต้องการอะไร” แล้วจึงออกแบบพื้นที่ให้สอดคล้องกับชีวิตของผู้คนในบริเวณนั้น

เมื่อมองเช่นนี้ เรื่องราวตลอด 10 ปีของ theCOMMONS จึงน่าสนใจมากกว่าเส้นทางของ Community Mall แห่งหนึ่ง เพราะกำลังตั้งคำถามต่อวิธีคิดพื้นฐานของธุรกิจว่า เราจำเป็นต้องสร้างรายได้สูงสุดจากพื้นที่ทุกตารางเมตรจริงหรือไม่

โต๊ะที่ไม่มีใครจ่ายค่าเช่า สวนที่เปิดให้นั่งฟรี บันไดที่ผู้คนใช้เป็นที่พูดคุย หรือพื้นที่ส่วนกลางที่ดูเหมือนไม่สร้างรายได้โดยตรง อาจกำลังสร้างสิ่งที่วัดเป็นตัวเงินได้ยากกว่าในระยะสั้น นั่นคือ “ความผูกพัน”

เมื่อผู้คนอยู่ในพื้นที่นานขึ้น โอกาสในการใช้จ่ายก็เพิ่มขึ้น เมื่อรู้สึกว่าตัวเองเป็นส่วนหนึ่ง พวกเขาก็มีเหตุผลที่จะกลับมา และเมื่อกลับมาซ้ำๆ สถานที่แห่งนั้นก็ไม่ได้เป็นเพียง Destination อีกต่อไป แต่กลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต

นี่อาจเป็นบทเรียนสำคัญที่สุดจาก 10 ปีของ theCOMMONS - Community ที่แข็งแรงไม่ได้เกิดจากการสร้างพื้นที่ให้คนเข้ามาใช้เท่านั้น แต่เกิดจากการสร้าง “เหตุผล” ที่ทำให้คนอยากกลับมา

เพราะท้ายที่สุด ธุรกิจที่ยั่งยืนที่สุดอาจไม่ใช่ธุรกิจที่สร้างรายได้จากทุกตารางเมตรได้มากที่สุด แต่อาจเป็นธุรกิจที่ยอมเว้นพื้นที่บางตารางเมตรไว้ เพื่อทำให้ผู้คนรู้สึกว่า “ที่นี่มีที่สำหรับฉัน” และอยากกลับมาอีกครั้งเสมอ